Zakendoen in Duitsland

Cultuurverschillen en stereotypes

Er is niet een eenduidig beeld te schetsen van ‘dé Duitser’ – culturen verschillen niet alleen per regio of deelstaat, maar ook per streek, per bedrijf, en natuurlijk per persoon. Toch is er wel een aantal verschillen met de Nederlandse bedrijfscultuur te vinden. Enkele tips van onze collega’s van het Consulaat-Generaal te München:

In Duitsland is het gevoel van verbondenheid met het Bundesland sterker dan dat een Nederlander zich met zijn provincie verbonden voelt. Duitsers voelen zich vaak Beier of Mecklenburger en pas in tweede instantie Duitser. Er zijn ook regionale verschillen tussen verschillendedelen van Duitsland. In het zuiden is men over het algemeen conservatiever en hecht men sterk aan tradities. Sommige vooroordelen kloppen: een eventuele titel en de U-vorm worden overal gebruikt. Vergeet daarom niet uw gesprekspartner aan te spreken met zijn of haar doktorstitel. En mocht u er zelf een hebben: vermeldt het op uw visitekaartje.

Duitsers zijn vriendelijk en beleefd, wat zich vertaalt in formele begroetingen en formeel contact. U zult dus uw zakenpartners lange tijd – ook als er al zakelijke successen zijn geboekt – met ‘Herr Doktor’ aanspreken. Verwar deze beleefdheid niet met afstandelijkheid of onvriendelijkheid! Duitsers kunnen op hun beurt moeite hebben met de wat lossere Nederlandse omgangsvormen en informaliteit op de werkvloer.

In Duitsland hecht men veel waarde aan de betrouwbaarheid van een toeleverancier en werkt men daardoor ook langere tijd met oude bekenden. Het is daarom zeker het overwegen waard met een Duitse partner of handelsvertegenwoordiger de markt op te gaan of ook eens het MKB te bekijken en niet alleen ‘the usual suspects’ zoals Siemens en BMW te benaderen.

Duitsers gaan voor zekerheid. Vasthouden wat je hebt is hier vaak het devies. Veranderingen vergen daarom veel tijd en geduld, ook voor het bedrijfsleven. Maar als je dan eenmaal binnen bent zit je vaak goed – men werkt hier vaak 10 jaar met dezelfde toeleverancier.

De feiten op een rij

De sectoren die in de bilaterale handel tussen Nederland en Duitsland uitblinken zijn vooral in Zuid-Duitsland sterk vertegenwoordigd. De farmaceutische industrie is voornamelijk gevestigd in Baden-Württemberg, autoproducenten zijn zowel in Baden-Württemberg als Beieren  (Audi, BMW, Daimler, Porsche) gevestigd. Ook wat machinebouw betreft zitter er er veel toonaangevende bedrijven in het zuiden van Duitsland, in zowel Beieren als Badenwürttemberg.

Voorbeelden hiervan zijn Trumpf, Schaeffler, Bosch, Rexroth, MAN, Heideldruck en Siemens. Elektronische producten en de ICT sector zijn op hun beurt weer voornamelijk in Hessen gevestigd. Nederlandse IT bedrijven met vestigingen in Zuid-Duitsland zijn bijvoorbeeld Centric, Unit4, Imtech ICT, Ortec en ICT Automatisering.

Volgens cijfers uit 2009 zijn 45% van de IT bedrijven in Duitsland met een Nederlandse achtergrond in Zuid-Duitsland gevestigd, met name in de regio van het Software-Cluster (Darmstadt, Karlsruhe) en in München.

Volgens het in oktober 2012 door het ING Economisch Bureau gepubliceerde rapport ‘Toeleveren aan Duitsland – Een wereld te winnen’ is Zuid-Duitsland de regio met de grootste kansen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Focussectoren voor toekomstige groei, zo schrijft het rapport, zijn de meet- en regeltechniek, auto- en machinebouw, biotech en ICT. Dit zijn ook de sectoren waar het Nederlandse postennetwerk zich op richt.

Het ING onderzoek: “Een aanvullend belangrijk kenmerk van Zuid-Duitsland is dat hier van veel grote Duitse OEM-ers het hoofdkantoor gevestigd is. Beslissingen over inkoop door bedrijfsonderdelen uit andere delen van Duitsland worden dus vaak in Zuid-Duitsland genomen”.

Genoeg redenen dus om u meer in de Zuid-Duitse markt te verdiepen!